New Ag International LATAM Oct/Nov 2020
Hace poco más de dos años (julio de 2018) que se presentó la marca Nutrien Ag Solutions en Norteamérica y Sudamérica. ¿Qué era lo fundamental que tenía que hacer Nutrien para introducir el nuevo nombre y reemplazar las tradicionales marcas predecesoras (CPS en Norteamérica, ASP en Sudamérica y el más reciente cambio de marca en Australia), especialmente cuando hacía solo seis meses que toda la empresa había cambiado su propio nombre de marca a Nutrien?
En primer lugar, nuestro objetivo ha sido siempre dar servicio a los clientes. Esto fue así en nuestras marcas anteriores y es lo que hacemos hoy como Nutrien Ag Solutions. La nueva marca nos ha dado la oportunidad de recapacitar y pensar en el futuro. ¿Cómo evolucionará la agricultura y cómo nos podemos preparar para ofrecer aún más valor a nuestros clientes en el futuro? Nuestra aspiración es llegar a ser el «minorista agrícola del futuro». Nutrien Ag Solutions está invirtiendo en capacitar a nuestros empleados, en crear nuevos activos y actualizar otros, y en la creación de un centro digital que conecte a nuestros agrónomos con nuestros clientes para generar nuevas oportunidades de información, servicio y conveniencia. Por eso, aunque presentamos la nueva marca en los medios agrícolas y generalistas, además de exhibirla en los eventos, Nutrien Ag Solutions realmente se materializó para los agricultores en nuestras delegaciones locales a través de sus asesores de cultivos. Y ahora que llevamos dos años, nuestro objetivo es un futuro de éxito tanto para nuestros agricultores como para Nutrien Ag Solutions, en el que prosperemos nosotros y el sector agrícola.
Desde 2018, Nutrien ha operado en el espacio de fusiones y adquisiciones en diferentes sectores: agricultura digital, comercio minorista y nutrición vegetal. Antes de analizar algunos de ellos más a fondo, ¿es posible resumir la estrategia general de Nutrien desde la creación de esta entidad combinada? En Nutrien, nuestro propósito es cultivar nuestro mundo desde el principio. Como mayor proveedor mundial de insumos, servicios y soluciones para los cultivos, Nutrien desempeña un papel fundamental en la alimentación del futuro ayudando a los agricultores a incrementar la producción de alimentos de manera sostenible. Hacemos avanzar el sector agrícola y el mundo en la actualidad y para las generaciones venideras. En lo que respecta a fusiones y adquisiciones, Nutrien Ag Solutions se centra en inversiones que impulsen el cultivo orgánico, así como en adquisiciones que amplíen nuestro alcance o nos den acceso a nuevos productos o tecnologías que nos diferencien en el mercado y aporten un valor real para nuestros clientes. Desde el punto de vista geográfico, adquirimos activos complementarios que nos den oportunidades de crecimiento en Norteamérica, Sudamérica y Australia.
Informó que, en la primera mitad de 2020, el negocio minorista creció un 20 por ciento debido al crecimiento orgánico y las adquisiciones. En cuanto a adquisiciones internacionales, fueron Ruralco/Australia (septiembre de 2019) y Agrosema/Brasil (enero de 2020). ¿Cuál es el planteamiento de Nutrien respecto a la integración de estas operaciones de comercio minorista internacional? Por ejemplo, ¿Nutrien comenzará a ofrecer más de sus productos norteamericanos a través estos canales? Como sabe, la agricultura es local, por lo que cada región tiene sus propios desafíos y oportunidades. Lo que es igual en todas las regiones es que nos dedicamos a ayudar a los agricultores a incrementar los rendimientos, reducir el riesgo y a que sus prácticas agrícolas sean más sostenibles. Por eso, buscamos oportunidades de integración que nos ayuden a mejorar los resultados de nuestros clientes y que den a nuestros equipos locales amplia libertad para hacer lo que sea razonable para los agricultores de su región. Nos integramos en áreas como la eficiencia en la cadena de suministro, la tecnología digital, oportunidades de producto propio y estrategias de proveedor.
Pasando a la agricultura digital, en 2018 tuvo lugar la adquisición de Agrible y Waypoint Analytical. ¿Cómo se han incorporado los productos de esas compañías al catálogo de Nutrien?
Esas dos adquisiciones, junto con la reciente adquisición de AgBridge, nos ayudaron a ampliar nuestras capacidades en los ámbitos de agricultura digital y sostenibilidad. Voy a darle un par de ejemplos: 1. Ciencias ambientales – Contar con meteorólogos de talla mundial en la plantilla proporciona a Nutrien Ag Solutions una clara ventaja para comprender uno de los mayores riesgos incontrolables de la agricultura: el tiempo. 2. Sostenibilidad – La plataforma de sostenibilidad Agrible es uno de los sistemas más completos y fiables del sector para registrar, traducir e informar los resultados de sostenibilidad para los agricultores y los colaboradores posteriores. Nuestro objetivo con la agronomía digital es crear información real y utilizable que ayude a nuestros agrónomos a hacer las mejores recomendaciones a nuestros clientes. Además, buscamos maneras de ayudar a nuestros clientes a cumplir sus metas de sostenibilidad y a que sean recompensados por los mercados cuando lo hacen.
Su negocio se basa en terceros proveedores para semillas y protección de cultivos, y también han anunciado colaboraciones en su plataforma digital. ¿Qué piensa del sector de los insumos agrícolas en general y de la importancia de la colaboración?
La colaboración con nuestros proveedores clave es una parte muy importante de nuestra estrategia, especialmente en el caso de las empresas con grandes inversiones en I+D. Los problemas que intentan resolver para y con los agricultores, ya sean logísticos o agronómicos, requerirán colaboración y aunar más fuerzas. Por lo tanto, trabajamos en estrecha colaboración con nuestros proveedores para asegurar que sus innovaciones tengan éxito en las fincas de nuestros clientes. Cuando se trata de nuevos productos, su personal técnico cuenta con años de experiencia de ensayos de esos productos en invernaderos y pequeñas fincas. Combinamos eso con nuestro conocimiento de los campos y los factores ambientales locales, para asegurarnos de que nuestros clientes sean recompensados cuando prueben nuevos productos y tecnologías. Este sector cambia tan rápido que nosotros mismos también hacemos muchas pruebas de nuevos productos de empresas grandes y pequeñas, buscando siempre vías para el éxito de nuestros clientes. Para finalizar, también trabajamos en nuestras propias innovaciones, pero no el mismo tipo de innovación que hacen los fabricantes básicos. Ellos se centran sobre todo en la innovación en el ámbito de las semillas y la protección de cultivos. Nosotros nos dedicamos a «cubrir los vacíos» de innovación para poder ofrecer soluciones integrales a cada agricultor que resuelvan sus necesidades o problemas concretos. Por ese motivo, nuestra innovación conjunta se complementa muy bien.
Hablemos ahora de nutrición. Actagro/USA fue adquirida en marzo de 2019 por 340 millones de USD, y cuenta con una gama de productos de ácidos orgánicos muy en la línea de New Ag International. Obviamente, una gran parte del negocio de Nutrien son los fertilizantes estándar, pero esta adquisición, junto con la de Agrichem/Brasil, un proveedor de fertilizantes líquidos y bioestimulantes, en 2018, indica que Nutrien está ampliando su oferta en nutrición vegetal, cosa que Loveland Products —antes perteneciente a Agrium— lleva haciendo varios años. Nutrien podría haber suministrado simplemente estos productos a través de su división minorista sin necesidad de adquisiciones. ¿Cuál ha sido el motivo para esto?
¡Buena pregunta! Hay un par de motivos: 1. En primer lugar, en la última década nos dedicamos a reintegrar nuestras tecnologías y productos diferenciados hacia una estrategia de producto sencilla de «marca privada». Esto nos permite aportar innovación y valor a nuestros clientes, y al mismo tiempo participar en los márgenes de fabricación al retornar a la cadena de valor. 2. El otro motivo principal es que todas las empresas que adquirimos, o en las que invertimos, son empresas innovadoras. Aunque, obviamente, los productos que ya comercializan y su alcance actual son atractivos, también es atractivo contar con esas capacidades únicas de innovación de las que carecían Loveland Products y Nutrien Ag Solutions. De este modo, ahora podemos disponer de esas grandes capacidades y dirigir esos esfuerzos de innovación hacia áreas que son importantes para Nutrien Ag Solutions y nuestros productores, como el uso eficiente de los nutrientes, la gestión del agua, la reducción de los gases de efecto invernadero, etc.
Desde la perspectiva del comercio minorista, ¿cuáles son las dificultades que ve en la venta de productos biológicos?
La tecnología y la eficacia en el ámbito de los productos biológicos (bioestimulantes, bioquímicos, biorracionales y control biológico) han evolucionado y mejorado enormemente desde sus principios. Y algunas empresas punteras de gran credibilidad en el sector agrícola, como Nutrien Ag Solutions y otras empresas con las que también colaboramos, están invirtiendo mucho en este campo. Seguimos invirtiendo en esta área y vemos que es una oportunidad clave de crecimiento para nosotros, en línea con nuestras aspiraciones de ser el líder mundial en salud vegetal y del suelo. La demanda de este tipo de productos ha aumentado de forma espectacular por diversas razones, entre ellas la preferencia de los consumidores y la presión reguladora sobre los productos sintéticos en todo el mundo.
Teniendo en cuenta las adquisiciones mencionadas antes, parece ser que Nutrien se está preparando para una agricultura con más base tecnológica que en los últimos 50 años, haciendo hincapié en la nutrición de la planta y el suelo. ¿Qué relación tienen estos esfuerzos y cómo contribuyen al compromiso de Nutrien con una agricultura sostenible?
Es una buena observación, y sí, están directamente relacionados. Creemos que centrarnos en la salud del suelo y de la planta nos va ayudar de dos maneras: 1. En primer lugar, vamos a impulsar un impacto ambiental positivo (uso eficiente de los nutrientes, menos emisiones de gases de efecto invernadero, gestión del agua, etc.), que es lo que intentamos hacer mediante nuestro programa de sostenibilidad. 2. Pero, en segundo lugar, creemos que se puede impulsar un efecto ambiental positivo y la rentabilidad para el agricultor gracias a un mayor rendimiento, más eficiencia y menos riesgos. También vemos oportunidades para que los agricultores se vean recompensados en las fases posteriores una vez que adopten estas prácticas.
Históricamente, su negocio se ha basado y ha crecido gracias a las relaciones de sus empleados con sus clientes agricultores. ¿Le preocupa que dar más peso a la tecnología haga mella en la capacidad de Nutrien Ag Solutions para proporcionar esa experiencia personal centrada en el agricultor?
No, en absoluto. Es todo lo contrario. Los agricultores tienen conocimientos tecnológicos y quieren trabajar con vendedores y agrónomos que sepan aprovechar la tecnología para ayudarlos. Por ello, nuestros agrónomos están utilizando las herramientas digitales de Nutrien Ag Solutions para forjar relaciones más sólidas con nuestros clientes. Estas herramientas ayudan a nuestros agrónomos y clientes a lo largo de todo el año, desde la planificación a la siembra y a la cosecha, y en todo lo que sucede entre medio. También hacen que toda la experiencia sea más cómoda. Esto forma parte de construir el «minorista agrícola del futuro» y por eso nos apasiona lo que está por venir.
Foto de portada: Nutrien website
Mike Frank
